El arte de describir un producto en una sola una frase

Es una pena que la mayoría de los clientes potenciales no se enteren de que va tu producto. La mayoría de fundadores de empresas startup confían enteramente en el boca a boca para promover sus productos.

El problema es que la mayoría ni siquiera se preocupan en describir correctamente su producto o servicio. Algunos ni siquiera pueden hablarte 30 segundos continuos para describir cómo funciona en detalle.

Su producto sólo aparecerá en las conversaciones de los demás cuando se percibe como relevante para esa conversación. Este es un escenario típico de boca en boca:

Suponga que está en una conversación y algo provoca que usted recuerde un producto del que escuchó o que usó recientemente. Así que usted le dice. “¿Has oído hablar del producto X?”.

Sin demasiado protocolo usted le proporciona a esta persona una descripción simplificada de cómo funciona. Típicamente en una sola oración o frase.

Si la descripción resuena en su mente genial. Pero si no, tenemos problemas. Así que tuve interés de averiguar por qué mientras algunas descripciones en una frase suenan genial, otras simplemente fracasan.

Mientras hacía la investigación, descubrí algo interesante. Los productos virales tienden a tener una “característica principal”.

En una entrevista, antes de la salida a bolsa de Facebook, Mark Zuckerberg (su fundador) describe Facebook como: “Algo donde puedas escribir el nombre de alguien y averiguar un montón de información sobre él o ella.”

Mark está describiendo una sola de las características de Facebook: la posibilidad de ver perfiles de personas reales. No se habla de “redes sociales” ni de ayudar al mundo a conectarse entre sí.

Una descripción sencilla y práctica de una característica clave del producto. Y seguramente una de las características más usadas (aunque nos cueste admitirlo).

En sus inicios, Travis Kalanick describió a Uber como una aplicación móvil donde “Pulsas un botón y en cinco minutos un Mercedes Benz te recoge y te lleva adonde quieres ir.”

Travis no utiliza palabras como plataforma y mercado, que quizás no sean del interés del cliente final. En su lugar, se centra en un solo botón y usa un lenguaje vívidamente específico para hacer que el resultado sea extremadamente atractivo.

Hoy en día, Uber lo ha simplificado aún más: “Toca un botón, consigue un aventón”. El formato de ambas descripciones es el mismo:”Se hace A y pasa B.” A es la entrada y B es la salida.

Este par de entrada-salida se ajusta a nuestra intuición sobre el funcionamiento del software. Simplificar el producto como una simple entrada y una salida deseable crea la sensación de que es una idea ingeniosa.

Por ejemplo, si deseamos vender una aplicación móvil que permite llamar a un cerrajero profesional cuando lo necesites, la frase debe contener la acción y el objetivo final del cliente, y debe ser lo suficientemente breve como para que pueda ser recordada fácilmente.

Si queremos que nuestro producto sea compartido de boca en boca, entonces debemos aceptar que probablemente esta comunicación ocurrirá en la forma de una pequeña frase.

Por esto la elaboración de esta frase es una de las decisiones más estratégicas que el fundador de una empresa puede tomar.